Oggi voglio condividere con te questo episodio.
Settimana scorsa vado a casa di un cliente e dopo aver dato un’occhiata alla casa, con voce tremolante mi dice, “guarda Mario io dovrei esser libero da impegni precedentemente presi con la vecchia agenzia, ma mi ci dai un’occhiata?”.
Ebbene si, apro l’incarico ed era datato 30 aprile 2019.
Sono ben 12 mesi che questo incarico è rimasto all’interno di un cassetto a macerare all’interno dell’agenzia immobiliare.
Allora condivido con te questi due punti fondamentali.
Cos’era successo?
Era stato dato un primo incarico di 6 mesi ad un’altra agenzia immobiliare che si era tacitamente rinnovato di altri 6. A quel punto mi sono fermato e gli ho detto: “guarda in 12 mesi avresti potuto vendere e riacquistare un nuovo immobile”.
Quindi quali sono le due cose a cui devi prestare attenzione?
Se non vuoi ritrovarti in una situazione di questo tipo, che fa perdere soprattutto tempo e denaro, ti consiglio di prestare la massima canzone a questi due punti che sono davvero importanti:
- La durata dell’incarico. Secondo il mio punto di vista, un incarico di vendita non deve durare più di 6 mesi perchè in questo periodo l’agente immobiliare ha tutto il tempo per avviare un’ottima campagna di marketing e trovare il cliente ideale per casa tua.
Quando ti propongono una durata superiore, stai tranquillo che c’è la “pseudo fregatura”.
Mi spiego meglio, un agente immobiliare che ti propone un incarico superiore a quella data è un agente che in cuor suo già conosce il vero valore di mercato del tuo immobile ed una tempistica superiore gli servirà solo per chiamarti ogni 7 giorni e massacrarti di ribassi dicendoti che il prezzo è alto, che c’è la crisi, che il mercato è al ribasso ecc ecc. - Rinnovo tacito. Come ben sai, tutti i contratti hanno delle scadenze ed il rinnovo tacito esiste anche nell’incarico di vendita di un’immobile.
Sostanzialmente alla scadenza, se tu non ti ricordi di inviare la raccomandata 15/30 giorni prima, quell’incarico si rinnoverà tacitamente per un pari periodo.
Ecco quello che era successo al cliente di cui ti parlavo poco fa. Aveva firmato un incarico e non ricordandosi della scadenza, si era ritrovato di nuovo impegnato con quell’agente immobiliare.
Puoi rinunciare al rinnovo tacito?
La risposta è affermativa. In un incarico di vendita di un immobile hai a disposizione la doppia opzione, sia che il contratto alla scadenza naturale si risolva automaticamente sia che si rinnovi tacitamente.
Il mio consiglio è di spuntare sempre “automaticamente risolto”, se poi ti sarai trovato bene con quell’agente oppure che per causa tua non siete riusciti a realizzare la vendita nell’arco dei 6 mesi, a quel punto potrai tranquillamente rinnovare il suo incarico.
Quanto avrebbe guadagnato di più questo cliente?
Se penso al cliente di prima, faccio questo tipo di ragionamento. Se avesse venduto casa un anno fa, quanto avrebbe guadagnato di più?
Ti ricordo che: in un mercato a ribasso, guadagna sempre di più chi vende prima e non chi vende dopo.
Le persone che vedono il tuo immobile in vendita da troppo tempo inizieranno a chiedersi il perché tu non vendi e quali problemi ci possano essere dietro alla tua casa.
Il principio fondamentale nella vendita è che TU non devi prenderti in giro e la persona più facile da prendere in giro, sei TE.
